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如何在酒桌上较快地与陌生人建立起关系?

来自:未知 作者:admin 发布时间:2016-05-17 22:44 点击次数:

不邀自来。
毕业后在顶级IT厂商做销售,三年里IT项目做了将近2个亿,有运气的因素,但从乙方的角度,也有机会近距离观摩了公司高层领导与客户的商务酬酢;后从乙方跳槽到甲方主管项目,陪着领导应酬,自己也坐过主座;见识过了国内的一些顶尖销售在酒桌上的表现。所以我认为我对此有一定的经验,可以在这里分享。
@神胖胖的经验分享具有极高的理论价值和实践指导理念,如同独孤九剑,讲究悟性。我能从他的字里行间感觉到人家很有底气,可能已经实现了财务自由和职业自由,所以他所强调的交友理念是互相选择的。“而活动不能太过吸引人,不然你就不知道他们是因为欣赏你而出来,还是因为欣赏活动而出来。” @神胖胖大师已经确定一定会有人欣赏他,而且他已经有了选择的余地。看了神胖胖的答案,觉得对我很有帮助。
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作为刚毕业的、没有社会资源的职场新鲜人,应该怎样在酒桌上较快的认识陌生人?
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我作出的答案:
上策:请自己的有分量的长辈、导师、兄长帮忙,正式介绍给大家或者引荐给重要人物。
中策:有没有贵人运,要看缘分。做人要有内秀,积累个好名声。平时做好冷门知识积累(诗书礼乐易春秋,琴棋书画剑酒诗花),万一在某个酒局上正好跟某个有共同爱好的朋友就这么对上眼了呢?
下策:发掘自己的被利用价值。你有项目,你能批价格,你能控标,你对商人就有价值;你是GWY,你是GA,你是教师医生,你对百姓就有价值;你能拉皮条,你能穿针引线,你了解灰色地带,你对领导就有价值;特别英俊,特别漂亮,那你至少有当花瓶和被勾搭的价值。

上策最佳。在这种世交的情分上,老一辈总归会顾念着香火情照顾小辈的。叔叔二字一叫,亲近感瞬间爆表! 比如廖承志曾经两次被蒋介石在战场上抓了又放了,还是看他父亲的面子。当然,孙中山先生把小自己近二十岁的世侄女宋庆龄小姐娶了回家,恩。。。。。。

中策次之。吾取中策,因天行健,君子以自强不息。祖上有德也好,父辈拼爹也好,大佬看的毕竟还是父辈的几分薄面。但面对着现在中国社会普遍人走茶凉的现状,父辈的薄面能支撑到几时?终究不如互相欣赏的朋友靠谱。这种就是 @神胖胖说的互相选择,正所谓英雄惺惺相惜,相互吸引,情不自禁,情同手足。

下策常见。大家在介绍一个人时,一般主要介绍他的社会属性(即被利用的价值),某某单位某某领导某某专家负责某某业务,诸如此类,以便于大家在熟人社会里,以名誉作为担保,进行一定程度的互惠互利行为。说白了就是今天我求你办事,送点好处,并欠你一个情,他日必有回报。

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实际案例分析
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我的贵人运一直很好,可能也是因为我看起来比较憨厚。
上策有过一次,认识的领导帮了我全家很大的忙,但是也正是因此,跟领导还是有一些敬畏和感激混杂的感情,半年来也没有拉近与领导的关系。细细思量,我已经得到很多的帮助,已经不好意思再张口了;现在希望能为领导做点事,这样才能自然的拉近与领导的关系。

中策有过几次。
我的第二份工作,就是我的贵人给我的。当时我们对胃口的原因还是他和他的朋友都乐于研究紫微斗数,有了这个相识的契机,我们平时也会一起麻将,一起吃饭,于是便从熟悉到信任,从信任到知交。

2011年底跟市政法委的局长吃饭,一桌十个人,这个局长当天正好请了当地一些雅人,想请一位国学大师把他引荐给南怀瑾先生。我当时是作为买单队员敬陪末席,正巧席上谈起了国学,又谈到大学和道德经,于是我跟大师在酒酣耳热时一同背诵《大学》那段“古之欲明明德于天下者,先治其国,欲治其国者,先齐其家;欲齐其家者,先修其身;欲修其身者,先正其心;欲正其心者,先诚其意;欲诚其意者,先致其知”,当天逼格爆表了有没有:)后来还帮局长算过命,局长也很认可,后来局长在他的圈子里很是推荐过我三次,主要是看风水,介绍研究算命的老师,还介绍市道教协会的大师给我。可惜那段时间忙于蝇营狗苟的销售事业,在知识层面上一直吃大学期间的老本,否则若是连续学三年《易》,不要乱换职业,我现在一定是当地有名的大师了。

还有一位贵人是我第一家单位省公司的陈总,认识他时,我正在打第一张IT服务项目,2000万,整个公司也没几个人看好我,并愿意支持我投标的;但我很执着,虽然谁都不认识,但是就厚着脸皮一个个去找,茫然间找到了陈总,陈总就很欣赏我当时那股执着的劲头。一年后陈总给了我一个公司内部调动的机会。

下策就很多了。
做销售时候,我的被利用价值在于控标、批价格;
做甲方时候,我的被利用价值在于负责项目;
现在,我终于有了安身立命的工作,我已经不需要靠“被利用”才能结交朋友。大家平等相交,有缘则聚,无缘则散,心里颇为坦荡。

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操作指引
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上策:必须出自本心,感情银行需要平时多走动才有积蓄。平时多回家,孝敬家长,关心长辈,做事有章法,办事细心。逢年过节礼物电话都不能少,遇事也要第一时间到帮一把手。这样长辈就觉得你是个好孩子,而且拿得出手,愿意帮你引荐长辈的关系。

中策:你需要做到人无我有。
不需要每个方面都比别人强,但是你至少要有拿得出手的本事,来显示你的内秀。这个只取决于天赋和训练:训练带来的经验值是一样多的,天赋好就意味着升级快。但是任何事情,入门需要花1000小时,成为大师需要10000小时。例如我表弟,农家出身,家庭贫寒,17岁开始自学魔术,7年后能靠魔术找到老婆,维持生活。魔术就是他的本事。
有了内秀,你才有让人高看一眼的本钱,你才能跟朋友平辈论交,积累自己的人脉。
做一个Nice的年轻人。 @随心而安 ”注意所有人的动向,偶尔悄声与服务员交谈。为小孩叫一些适口的食物,为孕妇把茶换成开水,在老人起身如厕的时候搀扶一把。细心而不张扬“

下策:做一个有利用价值的人。
自己在夜深人静时认真想想,自己有什么利用价值,或者说,你能给他人带来多少好处?什么,你说没有?不可能。
什么都没有,你至少有勇气,敢拼敢斗;
没有勇气,你至少有忠诚,愿意给人当小弟跑前跑后;
没有忠诚,你至少有口才,能帮着牵线搭桥
没有口才,你至少有同学,跟同学保持联系,5年后,同学就能帮到你
没有同学,你至少有同乡
没有同乡,你至少有容貌,可以出卖色相
没有容貌,你至少有知识,能挣份薪水
没有知识,你至少有力气,能干活养家
没有力气,你至少有生命。

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给楼主的建议
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下面是作为Top Sales的惟一经验,就这么连饭都没换一顿就写出来了,可能还没人看。只能说,知乎真是个用户黏度非常高的网站!

楼主你下次吃饭,记下在场主要人物的姓名,职位、相貌特征、口音,趣事,吃饭地点等。这不难,饭后回家立刻写出来就行,一个人寥寥数语即可。这么做有什么用呢?
人家不认识你,因为你是新人,没利用价值,但你可以认识人家啊!毕竟是一起喝过酒的,下次有机会遇到,你跟人家提起来上次在哪里认识的,聊聊家常,人家肯定会给你个笑模样顺便留个电话的:)制造些机会,一来二去的就熟悉了!注意留个好名声,你会得到回报的。
如果你不是年轻美女,没事别卖萌,免得以后不容易扭转形象。

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你想认识领导,但领导不认识你,也没机会一起坐上酒桌,怎么认识客户?
前提:身份基本对等。简单的说,你和希望认识的领导,应该有同等数量级的小弟。
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我就直接按照 @神胖胖的体系来根据我的经验谈如何落实。
他的体系一共有三点:
1、封闭场合加成
2、同伴加成
3、共同点加成

甲方难以接触的程度,我简单分类为:
国务院(含发改委)>中央政府(各部委)>地方政府(各委办局)>央企、医院、学校>地方国企>工商企业
发展规划条线>计划合约条线>财务条线>建设条线>运营维护条线
——原因:人若无求品自高。越是在食物链上级,他的低层次需求越低,他也不期望销售人员能带给他任何帮助。人家没有需求,你怎么去获得人家的信任

简单的做了一个等级模型(仅为举例说明问题使用):
甲方领导级别
部-->局-->处-->科(中央政府)
局-->处-->科-->股(省市政府)
C-Level-->分公司领导\总监-->处室领导-->科室领导
对应乙方领导
全国(15年经验以上)-->大区(10-15年经验)-->省级(5-10年经验)-->基层销售(5年以下经验)

注意,原则上,销售可以越一级接触,比如基层销售可以以工作目的去结识一个中层,一个处室的领导,但是尽量避免去接触更高层。(为什么:一个30不到的毛头小子直接去见某局长,然后还想在局长身上使用土鳖销售三板斧?不被扫地出门才怪)

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案例分析:陌生客户拜访案例。应用上述体系
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现在,我们做一个案例分析,乙方是一家国内民营的上市公司,年营业额在30亿左右,华东大区销售总监徐总听说安徽省道路安全320项目正在理想,项目规模约1个亿,徐总希望拜访安徽GA厅主管此项目的信通处处长杨处。徐总40岁,在华东地区有15年的销售经验,杨处42岁,正处级,在GA系统20年,为人谨慎清高,所有电话预约拜访全都会打发到手下李工那里去,很难结识。

徐总在当地十几年,一直跟政府行业打交道,很快就知道新梦想公司一直从事GA口径的信息化业务。徐总通过生意伙伴找到了新梦想公司(致敬俞敏洪)的俞总,希望俞总能够帮忙引荐杨处(同伴加成,俞总答应了,但是推脱说杨处太忙,没法第一时间预约。

徐总多年的销售,人老成精,一方面让自己的手下去找关系,一方面通过自己在省发改委的同学(也可是是校友、EMBA同学、总裁班同学)打听杨处的情况,知道下周省里要搞一个关于网络安全的会议,GA的信通口径也会有人参加。

徐总后来知道都有哪些人参会(这个非常简单,只要知道会议地点,派人去检录处看一下就知道),一看还真有自己的熟人,于是跟熟人了解了一下会议的情况,特别了解到GA信通处杨处在会上发言了,简单的了解了杨处讲的内容,熟人就记得是在讲了个网监处的情况。徐总表示感谢,认为足够了。

徐总手下一个销售跟GA信通处的李工关系不错,销售从李工嘴里了解到很多杨处的开会习惯、籍贯、背景。知道杨处是中国政法大学毕业的硕士后,徐总略一打听,就知道了杨处的导师和系别。徐总安排手下小姑娘去网上找找那一届那个班的一些同学和照片,结果找到一个特漂亮的姑娘(特猥琐的男人也行,但最好是异性)叫沐剑屏(致敬鹿鼎记)的照片。

杨处最近会议很多,徐总让销售从信通处员工那里打听到杨处会在后天去省政府参加经信委的会,于是徐总带着他的一个销售去了省政府大楼,徐总跑到同学的办公室去喝茶,让销售盯着会议什么时候结束;会议结束的时候,徐总拉着同学“碰巧”"闲逛“到了会议室门外,见杨处去吸烟处吸烟,徐总也Biu的一下冲了过去,开始了5分钟的对话:

徐总:啊,杨处你好!你今天怎么也来省政府啦(很惊讶)
杨处:(心想这是谁,怎么认识我)啊,你好。我来开会(冷冷的)
徐总:上次在××安全会议上,我听过您做的关于网络安全的报告,您看的真准。
杨处:啊,谢谢。你那天也去开会了?(共同点加成
徐总:是啊,我是企业代表,所以去参加了。
杨处:嗯。(不耐烦,早就想走,但是在省政府遇到的人,杨处也不愿意无缘无故的扫人面子得罪人。这就是封闭场合加成
徐总:杨处,我听旁边人说您是中国政法大学毕业的?学校挺好的,我以前常去。二食堂挺好吃。
杨处:啊,我是,你以前怎么经常去啊。(有了新的,感兴趣的话题,杨处开始愿意聊了。(共同点加成
徐总:我以前女朋友就是政法的,我想想,是90级的。
杨处:这么巧,我也是90级的。
徐总:真巧,那您是哪个系的啊?我女朋友是图书管理的。
杨处:我是××系的。
徐总:我有印象,记得我女朋友提过你们系有个女生叫沐剑屏的,特别漂亮,全校出名。
杨处:嗯,对对对,是有这么个人,当时我们全宿舍都暗恋啊
徐总:啊,那最后谁追到了(共同点加成
杨处:被你们外校的给抢了。
徐总:可我们学校很多姑娘也找的政法大学的学生啊。
杨处:你是哪儿的?
徐总:民族大学。(共同点加成
………………
这时,徐总的同学走了过来,徐总赶紧给同学点烟,并介绍:
徐总:杨处,这是发改委的金庸金处长(致敬金庸!)金处,这是省GA厅信通处的杨处,网络安全方面的专家,我听过杨处作的报告。
杨处和金处相互握手寒暄后,杨处要去吃饭。
徐总:杨处,这是我的名片,下次有机会再跟您请教。
杨处:我一般都在省GA厅,有时出来开会。随时欢迎。
双方挥手告别。(同伴加成

一周后徐总给杨处打电话约他和金处一起吃饭。大家保持每月一次的聚会。
正常来说,拜访客户没这么复杂。我是做了个丧心病狂的假设。

如果基层销售拜访某科长
完全不用这么复杂,三下五除二即可,建议采用土鳖销售三板斧:喝酒唱歌洗桑拿。
Mission Complete!

作者的话

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